第１０話 『いい会社よりいい営業マンを探す！』〜後編〜

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　★質問１　「その物件はご覧になってますか？」
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問い合わせをした物件を最初に案内してもらう時に
営業マンはその物件を見ているのかを聞いてみましょう。

「私がお客様の担当です」と言われても、物件を見ていないのでは
話になりませんよね。

そんなことあるの？

と思われるかもしれませんが
広告に掲載されている物件は、あくまでも反響を入れるための物件ですので
担当者でも現地を見ていないケースが多いのです。

問い合わせ以外の物件の資料も多数持ってきている場合は
それらの物件も見ているのかを聞いてみます。

もし、現地を見ているのであれば、まずその評価を聞きましょう。
あとで現地を見たときに客観的に答えてくれていたかどうかが
わかります。
　
いい営業マンは、紹介する前に物件を見ていて、
お客様の要望を理解のうえ、客観的な意見を言ってくれるでしょう。

見ていないのに見てますよと平気で答える営業マンもいますから
きちんと目を見て聞きましょうね。

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　★質問２　「この物件をご存知ですか？」
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もしくは、
「○○不動産のチラシに載っていた物件ってわかります？」
と言って、他社の広告に掲載されている物件のことを聞いてみましょう。

この質問の意図は、本当に知りたい物件ではなくても、
希望のエリアの物件をどのくらい知っているのか確かめるためです。

いい営業マンは常にアンテナを張っているので
自分の会社で扱えない物件であっても、情報は知っているものです。

仮にその物件を知らなくても、調べた後に連絡をしてくれて
自社で扱える物件であるのかどうか誠実に返答してくれる営業マンは
優秀です。

常にアンテナを張っていて、新しい情報が出ていないか
分譲会社や建売業者に確認をしている営業マンは
業者からも覚えられているので、新しい情報が先に入ります。

私が知っている営業マンで都内の城南・城西地区の5000万円以内の物件を
ほとんど現地を見ている人がいました。

言うまでも無く、彼は常に新鮮な情報を持ち、トップの成績を収めていました。

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　★質問３　「お住まいはどちらですか？」
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その後に、「それは購入されたのですか？」と聞いてみましょう。

聞きにくい質問かもしれませんが、
営業マンがお客様の立場を経験したことがあるかどうかは
とても大切な要素です。
（明らかに新卒と思われる担当者には聞けませんけどね）

何か事情があれば話は違いますが、本人が借家住まいであるのに、
「今が買い時ですよ。」
「こんなに安くていい物件は出ませんよ。」
と言われても説得力がありません。

探し求めていた物件が見つかっても、お客様の心理はというのは
満足感だけではなく、不安感、恐怖感が襲ってくるものです。

そんな気持ちを理解してくれる担当者なら信頼できますし、
自分が購入した時の失敗談から
気づかない点をアドバイスしてくれたりしたら心強いですよね。

私がファイナンシャルプランナーに資産運用を依頼するのであれば、
その人がキチンと結果を出しているのかどうかを確認します。

その人自身が成功していないのに、意見を聞いても成功するとは
思えませんからね。

セールスする側の人は、その人自身が、セールスするものを体験して
いることが最低条件だと思います。

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　★質問４　「取扱い件数は何件ぐらいですか？」
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「何年ぐらい業界にいらっしゃるのですか？」と聞くよりも
何件ぐらい契約を取り扱ってきたのかを聞きましょう。

100件あれば、100通りのケースが考えられるのが不動産取引です。

税制改正や建築基準法の見直しは毎年ありますし、
物件相場も常に変動しています。

経験年数が短くても、最近の取扱い件数が多ければ
いろいろなケースの対応が出来て、新しい情報もたくさん入るはずです。

「もう２０年もやっている」とか
「うちの会社は免許番号が古い」というセールストークだけでは
信頼できません。

ベテランであってもいい営業マンとは限らないのです。

場数を踏んでいる営業マンが、いざという時に頼りになります。

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　★質問５　「少し無理な交渉をしてみる」
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間取りの変更や価格交渉など、「無理だろうな」と思うことを
聞いてみましょう。

気に入る物件が見つかる前に、ジャブを打ってみるのです。

露骨に嫌な態度を見せたり、営業マンの主観で「無理だと思いますよ」
と言われ、交渉さえしてくれなそうでしたら担当者チェンジですね。

気に入った物件が見つかった時は、何かしらの条件や
交渉が出てくるものです。

そんな時に担当者が主観を入れずに交渉してくれることは
とても大切なことです。

いい営業マンでしたら、少しでもお客様に喜んでいただける為に
本気で交渉してくれるでしょう。

《質問のまとめ》

◆「その物件はご覧になってますか？」
◆「この物件をご存知ですか？」
◆「お住まいはいつ購入されたのですか？」
◆「取扱い件数は何件ぐらいですか？」
◆「少し無理な交渉をしてみる」

是非、実践してみてください。

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