第９話 『いい会社よりいい営業マンを探す！』

==========================================================
　★８割の営業マンが２割の営業マンと同じ？
==========================================================

社員の入れ替わりが激しいのが不動産仲介会社の特徴ともいえます。

高額の歩合給を目当てに多業種から中途入社してきては、
思ったように売上げが伸びないと退社していきます。

新卒で入社してきた社員も５年も経てば、ほとんどいなくなるでしょう。

給与体系は、『固定給＋歩合制またはボーナス制』の会社が多いのですが、
数字をコンスタントに上げていないと固定給だけもらっていても
会社に居辛くなり辞めていく社員も多いのです。

また、過去に売上げをあげた経験のある営業マンは、
「お客様からの反響が多く入る会社」
　　　　　か
「歩合率の高い会社」を何社も渡り歩くケースがよくあります。

とすると、１つの会社に５年以上も在籍している社員は
ある程度の売上げをキープしてる稼ぎ頭といえます。

つまり、実際にほとんどの仲介会社では、社員全員が数字を上げている
のではなく「２割の営業マンの売上げ　＝　８割の営業マンの売上げ」
なのです。

これは、他業種の営業会社でも当てはまることかもしれませんね。

==========================================================
　★営業マンによって物件が違う？
==========================================================

数字を上げている営業マンには、常に新鮮で良い情報が集まります。

それは何故でしょう？

実は、数字を上げている営業マンは誰なのかということを、
売主側（分譲会社・メーカーなど）もよく知っているのです。

ですから、企画の段階でその営業マンに相場を聞くことも多く
営業マンは一般公開する前の新しい情報を得ることが出来るのです。

同じようなことが支店によってもあります。

支店長の情報力が売上げにも影響を及ぼすのです。

売上げの良い支店で売上げの良い社員に良い情報が集まるのです。

つまり、同じ会社でも支店・営業部・営業マンによって
持っている情報の速さ・量が違うのです。

お客様から問い合わせがあると、たいてい反響は順番に社員に振り分けられます。

ここで、２割の営業マンにあたるか８割の営業マンにあたるかが決まります。
（確率からすると８割の営業マンにあたることが多いのでしょうね）

自分の担当者がどちらの営業マンか見極める方法はあるのでしょうか？

==========================================================
　★いい営業マンとは？
==========================================================

「はい、はい」と何でも聞いてくれる営業マンがいいとは
限りません。

・大手だから安心？
・免許番号が古いから安心？
・宅建主任者なら安心？

そんなことはありません(-.-")凸！

以前、購入されたお客様を対象にアンケートを行ったことがあります。

（有効回答数は１８０名前後だったと思います）

【質問】

　　　　　担当営業マンの良かった点はどこですか？

その結果、多い順に並べると

◆客観的な意見を言ってくれる
◆良い所、悪い所を説明してくれる
◆要望をよく理解してくれる
◆情報が早い
◆物件の見方を教えてくれる
◆質問に対してレスポンスが早い
◆イケメン？（１人）

となりました。

お客様はよく見ていらっしゃいますね。
その通りだと思います。

こういう営業マンに出会えたことが物件購入の決め手となります。
当然物件情報も豊富に持っていることでしょう。

しかし、残念なことにその「良い営業マン」は２割ぐらいしかいないのです。
いったいどうすれば、２割の敏腕にめぐり合うことが出来るのでしょうか。

実は、問い合わせをし、初めて営業マンに会った時に
その見分けをすることが出来る『ある質問』があるのです!!!

その質問とは・・・？

後編『いい営業マンの見極める５つの質問とは？』

• • -